Interview de Pauline Eloy - InnovaFonds

19/10/2020 16:41:38 Par Sébastien CARADEC

En 2019, la société InnovaFonds a choisi TranZition pour le déploiement des solutions Zoho. Pilote du projet côté client, Pauline Eloy, Directrice d'Investissement, a accepté de faire avec nous un bilan à l'issue de cette première année.


Interview réalisée le 6 octobre 2020.

"Avant on multipliait les fichiers Excel. Aujourd'hui, on a tout sur le même outil. "

Bonjour Pauline, pouvez-vous nous présenter InnovaFonds ?

Nous sommes une société de gestion de capital investissement. Nous récoltons des fonds de souscripteurs que nous investissons dans des entreprises non cotées qui sont des PME françaises dans le secteur industriel. Ce sont des sociétés déjà matures et rentables où il peut y avoir des sujets de transmission. Notre stratégie est de prendre des participations minoritaires ou majoritaires pour intervenir en tant qu'actionnaire sur une durée moyenne de 4 à 6 ans. Sur cette période, nous participons au développement de l'entreprise en apportant notre expertise et nos réseaux pour travailler sur des sujets de recrutement, de développement à l'international (Etats-Unis, Asie...), de transformation numérique, etc.

Des tickets "small cap" de 5 à 15 millions d'euros dans l'industrie, en France.

"Nous regardons environ 200 opportunités chaque année pour réaliser 2 à 3 deals. Le processus complet dure de 4 à 8 mois".


Quelle est votre fonction chez InnovaFonds ?

 

Je suis Directrice d'Investissement. Cela inclut le sourcing des futurs deals en amont. Sur le segment des PME, ils proviennent à 80% de banquiers d'affaires ou conseil M&A (fusion-acquisition). L'objectif sur cette cible est d'être bien identifiés pour ce que l'on fait : du small cap (tickets de 5 à 15 millions d'€) auprès de PME dans l'industrie. L' autre canal est la prospection directe (mail, téléphone), avec notre propre screening d'entreprises. Nous sommes 8 et regardons environ 200 opportunités chaque année pour réaliser 2 à 3 deals. Le processus inclut ensuite une phase d'analyse, la transmission d'une lettre d'offre indicative et si nous sommes retenus, les audits. Puis viennent le pacte et le contrat d'acquisition qui marquent le closing de l'opportunité, le processus complet ayant duré en général entre 4 et 8 mois.

 

Qui sont vos clients-type ?

 

Nos clients sont nos souscripteurs. C'est le point de départ de notre métier : aller chercher des fonds auprès de notre cible notamment les institutionnels mais également des family office et personnes physiques. A ces clients, nous vendons un objectif de performance. Avant d'investir, ils vont donc regarder notre track record. Au total, on gère un peu plus de 200 millions d'€ à travers 3 fonds différents créés en 2013, 2017 et 2020.

Des statistiques sur les deals flows

"Avec l'aide de Zoho CRM, on produit un rapport de gestion tous les 3 mois pour nos souscripteurs.."


 Quel a été l'élément déclencheur pour aller vers Zoho et TranZition ?

 

Par le passé on gérait tout sur tableur (Excel), au niveau du sourcing et des souscripteurs. On a rencontré des limites que ça soit en termes de partage, d'accès à distance, d'usage en mobilité... Avec Excel ça restait un peu artisanal. On a tenté d'utiliser le CRM de Sales Force pendant un ans mais pour des questions de budget on a pas fait l'effort nécessaire pour l'adapter et ça s'est essoufflé petit à petit. Courant 2019 on s'est dit qu'il fallait qu'on change. On a regardé ce qui existait et Zoho CRM est ressorti. C'était très riche mais le paramétrage par défaut ne correspondait pas forcément à notre process, assez spécifique. Parallèlement, j'avais commencé à échanger avec Guillaume Lévy de TranZition. Il nous a fait une démo et montré les possibilités d'adaptations à notre activité. Et comme en terme de coût Zoho est super compétitif, on avait le budget pour faire ce paramétrage nécessaire.

 

Aujourd'hui quels outils Zoho utilisez-vous ?

 

Principalement Zoho CRM, avec le module Leads pour le sourcing et le module Comptes pour tous les acteurs avec qui l'on collabore. Une distinction est faite pour les structures "cibles" pour lesquelles on renseigne des informations spécifiques (chiffre d'affaires, secteur, localisation...) et auxquelles on associe des opportunités d'investissement avec des informations sur la nature du deal (minoritaire/majoritaire par exemple). On suit toutes les étapes du processus depuis la prospection jusqu'au closing avec la fonctionnalité Blueprint mise en place avec Guillaume Lévy : ce sont des boutons qui permettent de passer d'une étape à l'autre (qualification, offre, relance, closing...). On récupère ainsi des statistiques sur les deal flows. Avec l'aide de Zoho CRM, on produit un rapport de gestion tous les 3 mois avec ce type de données pour nos souscripteurs. Nous utilisons par ailleurs Zoho Campaigns pour les campagnes d'emailing et Cliq (logiciel de tchat) en interne ainsi que Zoho Connect pour les échanges avec TranZition.

 

Comment se passe le déploiement de Zoho ?

 

C'est relativement récent et la prise en main est encore variable au sein de l'équipe. Ce qui fonctionne déjà bien, c'est la création de nouvelles opportunités et le suivi du deal flow. Nous avons une réunion hebdomadaire au cours de laquelle un rapport Zoho permet de récapituler les opportunités d'investissement en-cours, par étapes, avec les quelques données clés associées. Ça nous donne, de fait, les prochaines étapes et le programme de la semaine.

 

Ce qui fonctionne bien également c'est le suivi des souscripteurs. Nous sommes deux à nous en occuper avec Clémentine, qui est Office Manager. Cela demande de la rigueur et beaucoup de relances, parfois loin dans le temps, pour obtenir les personnes au téléphone. On renseigne toutes les informations obtenues et on utilise les fonctions de rappel qui fonctionnent très bien. Ce qui reste encore à atteindre c'est que toute l'équipe ait le réflexe de renseigner systématiquement les nouveaux contacts dans Zoho CRM. Disons que certains ont plus de mal à prendre les bonnes habitudes. Mais ça viendra. L'historique des emails dans CRM est également très utile. À noter que l'application mobile de Zoho CRM est vraiment conviviale. La seule limite qu'on peut rencontrer, du point de vue de certains utilisateurs, serait au niveau de certains éléments par défaut de l'outil qu'on n'utilise pas et qu'on ne peut pas supprimer quand par ailleurs on peut vraiment faire du sur-mesure avec Zoho. La personne aura tendance à se focaliser sur ce détail. Mais au global, l'outil reste intuitif.

 

Recommanderiez-vous Zoho ?

 

Un grand oui. On a certainement toujours des choses à redire mais c'est quand même très bien avec beaucoup d'applications intégrées, c'est facile d'usage, pour trouver l'information notamment et le prix est très intéressant. On en est contents.


Quelle était votre attente de la part de l'intégrateur ?

 

Qu'il comprenne bien le besoin. Et pour le coup, Guillaume Lévy nous a beaucoup questionné pour au final maîtriser parfaitement l'écosystème. Or ce n'est pas un business model très familier : nous avons les souscripteurs d'un côté, les cibles de l'autre, des intermédiaires, etc... Guillaume a eu une approche très schématique et comme il connait très bien Zoho CRM, il a été force de proposition pour paramétrer l'outil. C'était efficace. La disponibilité était également un critère important, notamment pour la phase initiale de migration depuis Sales Force où il fallait aller assez vite.

"Guillaume est vraiment rentré dans notre métier. J'ai apprécié sa disponibilité tout au long du projet"


En résumé, avant/après Zoho CRM ?

 

Avant on démultipliait les fichiers Excel : un pour les deals flows, un pour les contacts (qui n'était pas à jour).... Aujourd'hui, on a tout sur le même outil et grâce aux rapports on arrive à avoir une vision globale des interlocuteurs avec qui on est en contact régulier, ceux qui nous apportent des opportunités, qui on doit relancer... on peut mieux répartir les tâches. On se sert aussi du système de rappels soit directement sur le CRM, soit via des notifications par emails. C'est efficace, pour la gestion des souscripteurs notamment.

 

La mise en place de Zoho s'est faite simultanément avec une montée en puissance sur la communication : nous sommes plus présents sur LinkedIn et réalisons des mailings avec Zoho Campaigns. Avant c'était plus laborieux, on utilisait MailChimp et il nous fallait télécharger notre fichier Excel. Maintenant tout est intégré entre Zoho CRM et Zoho Campaigns.

 

Comment vous êtes-vous organisés en interne pour déployer Zoho ?

 

J'étais pilote sur le projet. Notre président, Anthony Dubut, s'est impliqué au lancement pour s'assurer qu'on soit en phase au niveau de l'architecture de ce qu'on allait mettre en place, surtout après la première expérience Sales Force. Et Clémentine, notre Office Manager, a participé avec son expérience sur la gestion du fichier de souscripteur. Nous avons également eu du renfort de la part d'un stagiaire pendant la migration.

 

Recommanderiez-vous TranZition ?

 

Oui, je recommanderais TranZition. Pour la compréhension de notre business, Guillaume est vraiment rentré dans notre métier et puis j'ai apprécié sa disponibilité tout au long du projet. Comme souvent il y a plus d'allers-retours que prévu mais il a joué le jeu en restant souple. Récemment, il nous a formé sur l'utilisation des rapports et nous a encore montré de nouvelles fonctionnalités qu'on n'utilisait pas. Donc ce qui est intéressant c'est qu'au fil de l'eau il y a toujours des questions qui viennent et c'est bien d'avoir un vrai accompagnement après la mise en place du CRM.

Article rédigé par Sébastien Caradec - TranZition - Octobre 2020

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